利益を上げる5 つの質問

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この動画では「利益を上げる5つの質問」ということで、特にアンケートで利用する5つの質問についてお話をしています。

なぜ、アンケートが必要なのか?

それは、反応のとれるセールス分やWebページを作るための答えはお客さんが持っているからです。正直、ビジネスを始めたばっかりだと自分のやりたいことや自分の言いたいことを言いたいので「アンケートとかめんどくせー」って思います。

なので、もしあなたが今これからビジネスを始めようと思っている段階なら、「あーはいはいアンケートの取り方ね」ぐらいのレベルでしか考えられないと思います。

しかし、そのうち何をやっても稼げず商品を販売したり商品を紹介したりしていくうちに間違いなく稼げずに悩む日が訪れます。その時にこの動画でお話をしている5つの質問の重要性にはじめて気づきます

 誰からアンケートを取ればいいのか?

  1. 購入者
  2. 見込み客

アンケートを取るのは購入者か見込み客のどちらかですが、購入者と見込み客とはその参考になる度合いが雲泥の差です。言ってしまえば、見込み客のアンケート結果はあまり参考になりません。

それは、実際にお金を出して購入していないからです。お金を払った人とそうではない人やはり深さの悩みなども違いますので、アンケートはまず購入者(あなたにお金を支払った既存客)を最優先して聞いてください。

アンケートで悪い質問の仕方1

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これはセミナーを行った後のアンケートです。

  1. 本日のセミナーの感想をお聞かせください
  2. 講師の態度はいかがでしたか?
  3. その他ご意見などございましたらどうそ

このように3つ設問があるのですが、はっきり言ってどれも役に立ちません

まず、1つ目の「本日のセミナーの感想をお聞かせください」とありますが、あまりにも間口が広すぎてお客さんに何を書かれるかがわかりません。このアンケートを作った人はアンケートは自分が引き出したい質問をすることが理解できていないと言えるでしょう。

そして、2つ目の「講師の態度はいかがでしたか?」ですがこれも次回のセミナーの集客に活かすという意味ではあまり必要ない質問です。講師の人のスキルアップの役にはたつかもしれませんが、セミナーの主催者とセミナー講師が同一人物であるとは限りません。

ですので、セミナー運営者としてはもっとセミナーの内容に関する質問を問う必要があります。このアンケートは実質この2つだけなので、ほとんど役に立たないアンケート、つまり今後の利益につながらないアンケートと言えるでしょう。

アンケートの悪い例2

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これはすぐにわかりますよね?質問が多すぎます。どんなに良い商品だったとしてもこのようなアンケート用紙を見せれた瞬間にお客さんは全く書く気はなくなります。

質問の数は4~6つまでが望ましいです。それ以上を1度のアンケート用紙で聞くのはやめましょう。

アンケートの悪い例3

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このような、選択型のアンケートの取り方はお客さんにとっては答えやすくていいのですが、売れるセールス文や広告を作るためのアンケートとしては役に立ちません。

このような選択型のアンケートが使えるとしたら、数百人とか数千人規模の場合だと「非常に良かった 497人」などとデータとして使えるので役には立ちます。

しかし、僕らはまず利益を出すために次の反応を高めることが目的ですので、お客さんの言葉が欲しいのです。ですので、汎用的な選択型アンケートにするのはやめましょう。

利益を出す5つの質問

では、今後広告で反応をとって利益に結びかせるためには、どのような質問の仕方をすればいいのでしょうか?それは以下の5つの質問です。

  1. 商品を買う前にどんなことで悩んでいましたか?
  2. 何でこの商品を知りましたか?
  3. (商品名)を知ってすぐに購入しましたか?
  4. 数ある商品の中で何が決め手となってこの商品を購入しましたか?
  5. 実際に使ってみていかがですか?

(出典参考:「A4」1 枚アンケートで利益を5 倍にする方法―チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる!(ダイヤモンド社)岡本 達彦)

5つの質問は顧客の購入プロセスと連動している

この5つの質問は、お客さんの心理フローの基づいています。それは、

第一段階:お客さんの問題に対する欲求
第二段階:情報収集・解決策を探している
第三段階:買うか、買わないかどうしよう
第四段階:購入の決断
第五段階:商品に対する評価

という順序で質問をしています。つまり、商品を買う相当前の段階のお客さんの解決したい問題が発生しているところまで遡っての質問をするのです。

このようなアンケートを既存客に書いていただくと、次回にどうアプローチすれば商品購入に促せるかというのが明確にわかるようになるのです。

もしあなたが既にビジネスをしているのであれば、過去に「お客さんになんと聞けば参考になる情報を引き出せるのか」ということを少なくとも考えたことがあると思います。

ですのでこの5つの質問が顧客の購入プロセスと連動していることがおそらく理解できるはずです。是非すぐに取り入れてくださいね。

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