ジョイントしたい相手へのアプローチするための3ステップ

ジョイントパートナーへアプローチする方法

ジョイントしたい候補が見つかったら次にその人にどうやってアプローチするかです。

ジョイントしたい相手に対してどうやってアプローチするか?
これは市場を相手にマーケティングをやることと全く同じです。

お客さんを相手にするのか、
そのジョイントしたい相手なのかの違いです。

やることは大きく3つのステップです。

  1. STEP:1リサーチ:相手のことを知る
  2. STRP2:オファーを作る:あなたが相手に何を提供できるか
  3. STEP3:USP:他の人がやらない角度でアプローチする

こちらに関しても僕の実際にやった経験をふまえて、
この3つのステップでアプローチする方法を解説していきます。

STEP1:ジョイントしたい相手のことを徹底的に知る

まず、相手を動かすには相手のことを知ることは基本中の基本です。
今はインターネットがあるので調べようと思ったら、
徹底的に相手のことを調べることができます。

例えばfacebookを公開設定している方なんかは、
プライベートな写真や発言をfacebook上で公開していますよね?

そういうのを1個1個頭に入れていたらどうでしょうか?
初めてお会いした時に初めて会ったような感じのしない会話をすることができます

事前に相手の趣味・思想・嗜好・考え方・経験・発言などの
細かいことを知っていれば知っているほど、
「こんなことおっしゃってましたよね?」と相手もビックリする程
細かいディテールを扱うことができます。

僕の場合はジョイントしたい相手は書籍で見つけたので、

Research
  • その人の名前を検索して上がってくる情報はすべて見る
  • その人の著書は全部買って読み込む
  • その人が何が好きで何を信条としているのかをしっかりと頭にいれる

ということをしました。

日本で唯一プロインタビュアーの吉田豪という方がいるのですがその方も、
インタビューする時は著書やテレビなどでの発言を全部頭に入れている
というようなことを話ていました。
(おそらく『情熱大陸[TBS系]』だったと思います)

結局、僕らもジョイントしたい相手にアプローチするときは、
初めての接点になるわけですから、
一瞬で距離を縮めようと思ったらどっちかが相手のこと知り尽くしておく必要があるわけです。

じゃあどっちが知り尽くしておくのかというとあなたが相手を知り尽くすしか無いのです。

ステップ2:相手にオファーするできるものを作る

あなたがの目的はその相手と業務を提携することですよね?
でも、そのお相手は別に今の段階であなたと業務提携をしたいとは思っていないわけです。
そもそもあなたのことを知りませんから^^;

で、じゅあどうやってあなたの話を聞いてもらようにするかというと、
その相手の望むものまたは望んでいるであろうものを提供することです。

そのためにもSTEP1の「相手のことを知り尽くす」というリサーチは重要です。
今相手がどういう状態で、何を求めて活動しているのか?

僕の事例で解説します。

===

僕のそのジョイントパートナーは結構年配の方で、
かなり社会的地位の高い仕事をされている方でした。

いろいろ文献を読んだりしてリサーチをした限りでは、
今はお金が欲しいというよりは、
専門家としてその自分の提唱している内容を広めたい
という感じが強いことがわかりました。

特に現状はオフラインで講演活動をしていたので、
オンラインでどうやったらその先生の名前が広がって、
提唱している内容が広がっていくかという方法を伝えられるように用意しました

用意すると言ってもメモ書き程度で、
知識を提供するというような感じですね。

それで実際にお会いしてお話すと、
その先生は自分の著書を売りたいために、
ちまちまとお友達などにamazonで本を買ってもらっていたそうです。

なので、僕はその場で出版するときにどうやったら、
Amazonランキングの上位にいけるかというノウハウをお話したり、
どういう風にコンセプトを作ればいいかなどもお教えしました。

お教えしたというと偉そうになるかもしれませんが、
「こんな方法がありますよー」
と口頭で言うだけでもすごく喜んでいただけました。

===

こんな感じで一番相手が望んでいることを提供する姿勢が重要です。

実際にバッチリ提供できなくてもいいので、
「この人といると役に立ちそうだな」
と思わせるだけでいいのです。

あなたもそうだと思いますが、
今自分の行きたい方向の役にたたない人とは二度と会いませんよね?

結局あなたが組たいと思っているジョイント相手にも、
最低でも「何か役立ちそうだな」と思ってもらうことです。

STEP3:他の人がやらない角度でアプローチする

アプローチの仕方

実績のある人や権威のある専門家は既にお客さんというファンがいます。
これはビジネスに限った話ではありません。

そういう人にアプローチする時に、
通常のお客さん(ファン)としてアプローチすると
その他大勢の一人として認識されて終わりです。

そのためには違う角度から攻める必要があります。

例えば僕が最初にアプローチしたのはそもそも手紙という媒体を利用しました。

僕がアプローチしたジョイント相手はオフラインで会うお客さんが多い職業だったので、
手紙をもらうようなことは少ないと想定したのです。

また、普通に手紙を送っただけでは忙しい方ですので、
開封してくれるかどうかわかりません。

そこで僕がとった手法は手紙を入れる封筒に名刺を入れたのです。

名刺に入れるのは自分の名刺ではりません。
相手の名刺です。

勝手にその人の似顔絵をイラストレーターで作って、
100枚刷りました。

100枚ぐらいなら1000円でやってくれる名刺shop.comという業者があります。
(※別にここの回し者ではありません 笑)

で、それを封筒に忍ばしておくのです。

そうすると普段手紙を開封しないような性格だったとしても、
「おや?何か入っているな」
と思って開封してくれるわけです。

コピーライティングのところでいうNot Readをクリアですね。

その名刺はオフラインで講演活動をしている時には、
似顔絵入で役にたつだろうと思えたので、
そうしたわけです。

案の定、初めてお会いして時に、
「すごく似てて家内もビックリしてたよ」
と喜んでいただけました。

これは真正面からのアプローチではなく、
僕はサイドからのアプローチを意識して取り組んだからです。

最初の接近がお客さんという角度から入ってしまうとちょっとむずかしいでしょう。

AKB48のメンバーにプライベートで会いたかったら、
ファンの握手会に真っ向勝負しては無理なわけですよね(笑)

何か違う角度からアプローチしなければなりません。
それはもしかしたら間接的に知っている人に間に入ってもらうという方法でもいいのです。

まとめ

まずはジョイントしたい相手の人のことを徹底的に知ること。
そして相手が今何を望んでいて自分が何なら提供できるのかを考える。
そして、他に人がアプローチしない角度から入っていく。

このようにステップを踏んでいくことによって、
ジョイントしたい相手に対して一気に近づくことができます。

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