返報性を利用する 。事例-ドモホルンリンクルのCM

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この動画では、ビジネスをやっていくにあたって必ず知っておくべき返報性の原理についてお話をしました。返報性は人間社会において驚く程驚異的にはたらきます。

返報性の原理はビジネスにも悪用にも利用される

他人がこちらに何かの恩恵を施されたら、似たような形でそのお返しをしなくてはならない

(引用出典:『影響力の武器-人はなぜ動かされるのか』)

返報性の原理は人を動かす原理として人間社会でいたるところで利用されています。人は何か親切にしていただいたらこちらもお返しをしないといけないと思ってしまいその行動に出ます。

この原理を意図的に狙って先手を取る方法を使っている人たちが世の中にたくさんいます。それはビジネスは当然のこと、それ以外にも多用されています。

例:男性からプレゼントを受け取ってしまったら・・・

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上の図のように、女性は男性から「プレゼントです」とプレゼントをいただきました。プレゼントを受け取ってしまった女性はこの瞬間に男性から恩恵を受けてしまったことになります。ですので、女性はその後男性から性的な関係を強いられても承諾をしてしまいます。

これは日常でよくある男女の返報性の原理の使われ方ですね。

例:試食品を提供する販売員

試食品の販売員

こちらも日常でよくある傾向で、意図的に返報性の原理を狙ったシーンです。食品売場で、ウィンナーやらハムやらをお客さんのカゴに入れてもらうために、試食を提供しているオバチャンです。

全くウィンナーを買う気は無いのですが、「焼きあがったばっかりのウィンナーですよ、どうぞ~」と無料で配られている試食品を渡されるとツイツイ食べてしまいます。そして、食べた瞬間に恩恵を受けてしまい、「せっかく食べさせてもらったし1つ買おうかな・・・」と思っていまうわけです。

この食品売り場の試食を渡すのは典型的な返報性の原理です。なので、あのオバチャンはとにかく試食品を渡して食べさせることが目的なのです。

試食品を食べていただけたお客さんが増えれば増えるほど最終的に購入してくれる売上も変わるのです。

無料の試供品はほとんどが返報性の原理がはたらく。「ドモホルンリンクルお試しセットは・・・」

はい、この言葉聞いたことありますよね(笑)?
「ドモホルンリンクル無料お試しセットは・・・」
無料試供品を配って「試すだけで結構です」と謳いながらも実は無料で使わせてもらったという報恩の義務を存分の利用しています。

僕は男なので申し込みはしたことはありませんが、これ無料お試しセットを申し込みすると再春館製薬は最低でも顧客の「電話番号」と「住所」をGETできるわけです

間違いなく数週間後には電話またはダイレクトメールで「いかがでしたか?」みたいな連絡が100%きます(笑)90%じゃありません。100%です絶対に連絡がくるんです!

こっちから無料お試しセットは申し込みしていて無料で使わせてもらっているので、言うまでもありませんが返報性の原理に動かされてしまうわけです。

こういうのって本当に販売とか営業の勉強になるんですよ。

じゃあ実際にドモホルンリンクルのCMを見てみよう!

いかがでしょうか!?

「まずは3日間。」として、このようにして無料お試しセットをどんどん申し込みしてもらうわけです。

これは返報性がはたらかないと商売は成り立ちません。

現に、このCMが何年も流れつづけこの商品が何年も販売されているということはこのCMから無料お試しセットを申し込む人がいて、その後有料商品を買う人が後を絶たないという何よりの証明です。

これぐらい返報性の威力というのは強力なものなのです。
しっかりと覚えておきましょう。

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