セールスレターの反応を高める6つのパーツの作り方

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セールスレターのパーツとして重要な「ヘッドコピー」「サブヘッドコピー」「ブレット」を作れば、もう出来たも同然です。

あとは、更に反応を高めるためのパーツを作ってセールスレターを完成させていきましょう。必要なパーツは次の6つです。

1.権威の力

セールスレターで売るというのは基本的にダイレクト・レスポンス・マーケティングのうちの1つの販売方法ですが、このセールスレターで「権威の力」というのは相当威力を発揮します。

権威の力って簡単にどんなものかって言うと例えば、育毛剤を通信販売している会社がこの育毛剤を売る時に

医学博士 が開発した

というコピーがあったりしますよね。これが権威の力です。あっ、どうでもいいですけど、医学博士と医師ってまったく違うんで(笑)医学博士は医師じゃなくても取得できるんです。

もう少し詳しくみていきます。

1-1.「肩書き」という権威の力

肩書きがあることによって内容を判断することがなくなってしまう程肩書きは人を動かしてしまいます。例えばですが実際に中身なんかなくても、

  • 総合コンサルタント
  • 総合アドバイザー
  • 総合プロデュサー
  • ハイパーメディアクリエイター

とか言っておけば、中身のない人でも「なんかすごそう」ということで話を聞いってしまう人も多くいるのです。もちろん中身がしっかりある人もいますよ(笑)まあここまで胡散臭い肩書じゃなくても上場企業で「部長」という肩書がついていると、「なんかすごい仕事ができるんだな」と普通に思っちゃいます。

1-2.「服装」による権威の力

服装も権威の力が働きます。この服装により権威の威力が最も発揮された事件と言えば、僕は3億円事件だと思っています。

現金輸送車に積まれた東京芝浦電気工場従業員のボーナス約3億円(2億9430万7500円)が、白バイまで用意した偽の白バイ隊員に奪われた事件である。被害金額3億円は現金強奪事件としては当時の最高金額であった。その後の現金強奪事件では金額こそ三億円事件よりも強奪金額が多い事件があるが、1968年当時の3億円は現在の貨幣価値に直すと約10億円にあたり、貨幣価値においては現金強奪事件としては最高クラスである。
(引用:Wikipedia-三億円事件)

この事件の犯人は偽の白バイになりすますために、警察官の格好と白バイを用意して、現金輸送車の運転手に話かけたわけですよね?「この車に爆弾が仕掛けられている」と。

運転手や他の乗車員は何の疑いもなくその人が本物の警察と思い込んだわけです。これは「服装」による権威の力以外の何ものでもありません。

では、セールスレターではどういうところに利用するかというと、例えば、医療系の商品や健康系の商品を販売していたりする場合、販売関係者が医師ではなかったとしても白衣を着て登場することによって権威があるように見えてしまいます。

セールスレターに登場する人が同じように私服で登場するのと白衣を着て登場するのでは大きく反応は変わります。

2.引用をする

著作権物の引用というの出典を明らかにすればいくら利用しても問題ありません。これはさっきの「1」の権威の部分にも通ずるのですが、その商品を販売するときに権威のある人の言葉を引用することによって効果が表れます。

肝心なのはお客さんにとっての権威のある人の引用じゃないと意味がありません。

例を出します。

Exmple
  • 不動産教材の販売であればロバートキヨサキの言葉を引用する
  • ビジネス系の商品の販売であるなら堀江貴文の言葉を引用する
  • 投資系の商品の販売であるならウォーレン・バフェットの言葉を引用する

というような感じですね。引用することにでコピーに説得力も出ますし、メッセージも一貫してきます。

3.Q&Aの作り方

セールスレターで商品を紹介した後によく「Q&A」コンテンツがありますね。あのQ&Aコンテンツは非常に重要な役割を果たしていますので、ぜひ作ってほしいと思います。

3-1.Q&Aの役割

まずQ&Aの役割です。Q&Aはなんとなくお客さんの質問に対して予め答えておくコンテンツだと思っているかもしれませんが、違いいます。

Q&Aの役割はお客さんが買わない理由を無くすためにあるのです。

お客さんは常に「買うか、買わないか」で迷っているのです。なので、お客さんが買わない理由を完全に無くすのがQ&Aの役割だと思っておいてください。

3-2.Q&Aのでお客さんが質問したい3つの不安要素

お客さんの質問したいことっていうのは結局大きく分別すると3つしかないのです。というかお客さんはこの3つを払拭したいのです。

  1. 私は時間がありません
  2. 私はお金がありません
  3. 私には自信がありません

この3つです。つまり、ほとんどはこの3つの不安要素を解消してあげれば、「購入します」に近づくということなのです。

他にも購入の決済方法や配送方法について疑問に思っていることもあるとは思いますが、そんなものは大したことではなくて、この3つの不安要素が一番大きいのです。

作り方はあらかじめ、こう思うだろうという内容を予測してQ&Aを書いておいて、実際に、問い合わせフォームから質問がくるようになったらそれをQ&Aコンテンツとして反映していけばいいだけです。

リアルな質問をできるだけ掲載していくと反応も変わってきます。

4.追伸の作り方

追伸はセールスレターで非常に読まれやすいコンテンツです。

というのもセールスレターを上から順番にスクールしていく人というのは実際少なくて、最初にまず一番したまでザーッとスクロールしていきます。そうすると、一番下にあるのは追伸なわけですから、場合によってはヘッドコピーの次に追伸を読まれる場合もあるわけですね。

なので、追伸は結構重要なコンテンツになります。では、どういうことを気をつけるかというと以下の2つのポイントです。

Point
  1. お客さんが気になるオファーをもう1度しておく
  2. その商品を販売している理念や想いを語る

1つめの「お客さんが気になるオファー」というのは例えば全額返金のような保証だったり、効果の出たお客さんの人数(実績)だったりをそこにもう1度書いておきます。

そうすると、「えっそんなのあるの?」と気になってセールスレターの中身を読んでいってくれやすくなります。

2つめの「商品を販売している理念や想いを語る」はそのままです。なぜ、あなたがその商品を販売しているのかの理由です。どうしよっかなーと買うか買うまいか迷っているときに、この理念や想いを打ち出すことは購入の後押をするの効果があります。

追伸は1つだけでなく、「追伸2」「追伸3」とあってもかまいません。

5.保証の作り方

「保証=リスクリバーサル」と言われますね。

保証の仕方はいろいろありますが、一番オーソドックスなのは全額返金の保証ですね。返金にもいろいろパターンがあります。

5-1.全額返金かつ商品はそのままプレゼント

実際にこれは僕はやっていました。全額返金保証をして商品は返さなくてもかまわないですよというオファーです。

というのも返金依頼してくる人ってやっぱり満足されてないんです。満足していなかったり納得しないから商品返すのなんかお客さんにとったら面倒くさいですよね?だからそういう方に商品を返品してもらうのってイヤな作業なんですよね。

だから自分を信用してもらった証として商品はプレゼントするのです。

5-2.倍返し保証

僕はやったことないですが、やっている人います。例えば、20,000円の商品だっとして満足していただけないようでしたら40,000円にして返しますよ!ってヤツです。

これ結構すごいですよね?倍返し保証って。要するに、全額保証のさらに上をいって逆にお金渡しますって言っているもんですから、その自信の表れが成約に大きく繋がるのです。

もちろん販売する側はそれだけのものを提供しないと自分の首を閉めることになりますので。

5-3.成果を保証する

例えばダイエットの教材であれば「満足いただけなかったら」という条件ではなく、「5kgのダイエットに成功しなければ」という成果を保証するという方法もあります。

こういう保証の場合はこの保証自体をメインのオファーにすることによってセールスレター全体の効果を高めることも可能です。

5-4.アフィリエイターの場合は紹介する商品の金額を保証する

アフィリエイターは基本的に商品を紹介する側なので、商品の保証に関しては販売者に委ねられます。しかし、アフィリエイターの方が自信を持って紹介して

「もし満足いただけなれば紹介したのは私ですので私が責任を持って保証します」

というようなパターンもあります。そうすると、そのアフィリエイター経由からの成約率は上がるでしょう。

6.特典の付け方

特典の付け方ですが、特典はおまけではないということです。特典を商品のおまけだという感覚で付けてしまうと商品は引き立てられません。

特典は商品と同等またはそれ以上のオファーであるぐらいがいいのです。要するに特典だけでもその商品の金額で買いたくなるようにするのです。

例えば、テレビ通販で羽毛布団を紹介したら

  • 「さらに、布団カバーも4つお付けます」
  • 「さらに、低反発枕も2セットお付けまし」
  • 「さらに、軽量毛布も2セットお付けます」
  • 「さらに、羽毛布団をもう1つお付けします」

という特典の連打で実質の商品より特典の総額の方が遥かに上回っていることがあると思います。

これは見せ方の問題でもあって、最初から特典が商品に入っていて特典自体はなかったら少し成約率は落ちると思います。

なので、特典は商品よりもショボイものを付けてもあんまり意味がありません。もうこれを付けられたらお客さんが断れないというぐらいのオファーを特典に付けるのです。

まとめ

ということでセールスレターの反応を上げる構成パーツとして、

  1. 権威
  2. 引用
  3. Q&A
  4. 追伸
  5. 保証
  6. 特典

について解説しましたが、何個かあればいいというのではなく必ずこの6つはセールスレターの構成パーツとして入れてください。セールスレターを読んで何の不安も疑問もなく「はい、買います」という購入ボタンを押していただくのが理想の状態です。

そのためにこれらのパーツで構成していくのです。

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