ド素人でも顧客の心を動かす「QUEST フォーミュラ」

この動画では、QUEST フォーミュラについてお話をしました。

QUESTフォーミュラの使い方

このQUESTフォーミュラは、コピーライターとして有名なマイケル・フォーティンがを考案しました。何に使うのかというとセールスレターです。以前に『セールスレターの構成』でセールスレターのパーツについて説明しました。

ざっくりと出すと、

・ヘッドコピー
・サブヘッドコピー
・ブレット
・顧客の理解(共感)
・商品ストーリー
・保証
・第3者の声(お客様の声、引用、証拠)
・Q&A
・追伸

こんな感じです。しかし、じゃあ実際にパーツを作ってどうやって書いていくんだ?ってことになると思います。そこで、参考になる型として1つこのQUESTフォーミュラが使えますよということです。

QUESTフォーミュラは5段階のそれぞれの頭文字を並べて「QUEST」と呼びます。

QUEST formula
  1. Q・・・(Qualify) → 「お約束・承認」
  2. U・・・(Understand) → 「共感・理解」
  3. E・・・(Educate) → 「商品理念」
  4. S・・・(Stimulate) → 「興奮」
  5. T・・・(Transition) → 「行動」

「Q」「U」「E」「S」「T」の上から順にセールスレターを書き進めていきます。5段階なのでかなりざっくりはしていますが、セールスレターで成約をとるためには理にかなっているパターンです。実際に例を作ったので見ていきましょう。

例:女性のウェストを細くするための商品

ここでは、女性向けのウェストを細くするための商品をセールスレターで売ると仮定して「QUESTフォーミュラ」を進めていってみます。

1.Q・・・(Qualify)→「お約束・承認」

quest-q2

まずは、セールスレターで一番大事ば部分です。ヘッドコピーが書かれてある、「スリップイン」と言われるエリアです。オファー=お約束ですので、ここに最高オファーを提示します。

そして、このページを開いた瞬間にQualifyがショボければすぐページを閉じられますので、3つのNotの壁の最大の壁でもある『Not Read』をぶち壊すコピーライティングをしてください。

ここのウェストを痩せさせる商品は、

たった7日でウェストがマイナス5cmになる

というのが最大のお約束(Qualify)であり、この商品自体のお約束でもあります。そして、「Q」は承認も含まれます。実績だったりお客様の声を載せることによって承認になります。ここで言うと、

  • お客様満足度No.1
  • 「-4cmに成功しました」

などの調査実績や実際のお客様の声がそれにあたります。これ以外にも、例えば女性誌に掲載された実績や有名な読者モデルさんが利用しているなどもあれば、セールスレターのこの「Q」の部分として載せるべきです。

Qualify→「お約束・承認」の部分でその後ページをスクロールされるかどうかが決まるので、QUESTフォーミュラの中で最も大事な部分です。

U・・・(Understand) → 「共感・理解」

quest-u

次に、Understand。文字通り、顧客の理解です。今例にしている商品なんかは女性向けなので、特に共感や理解の要素は絶対に必要です。

  • くびれさせてビキニの水着着たくありませんか?
  • ラインの出る服を着たいですよね?
  • 出産後もスタイルをキープしたいですよね?

読んでいるお客さんに対して「うんうん」「そうそう」「そうなの!そこに悩んでるの」と思わせなければいけません

「Q」のお約束をした後、スクロールしてくれた客さんにはここで必ず共感させてください。「私はあなたのことを理解してますよ」を訴えかけるのです。

E・・・(Educate) → 「商品理念」

quest-e2

そして、次に商品理念です。Educateですので「教育」でもあります。その商品がいかにお客さんにとって必要か、そしてこの商品でお客さんにもたらすことを説明します。

ここでは、それまでウエストを細くしたりクビレを作るためにはエステサロンに行く必要があったのですが、この商品でのメソッドを使えばエステに行かなくても5cmも細くなり、そしてそれを実現するには基礎知識と応用知識の2つを身につけて実践するだけだ。ということが書かれてあります。

まあ、つまりDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)でいう教育の部分にあたります。ここで教育がしっかりとできていないと次のステップの「S(Simulate)」のインパクトがが弱くなります。

逆に、教育ができれば出来るほど、ここから読み手であるお客さんの感情をグラグラと揺らせることができるようになります。

S・・・(Stimulate) → 「興奮」

quest-s

はい、ここは踏ん張り時です!ここで手を抜いたらお客さんは購入に至りません。「S」(Simulate)でお客さんを興奮させます、感情をグラグラさせるのです。

次の「T」が最後のノックアウトするとどめですので、ここでもう相手にいてもたってもいられない状態にするために、ベネフィットをどんどん打ち出していきます。

ここでは、

  • オシャレな服がたくさん着れるようになる
  • 堂々と水着が着れます
  • パンツスーツの似合うデキル女に変身

とブレットを持ってきています。ブレットの書き方は『セールスレターのブレットの作り方|成約率が変わる5つのポイント』で詳しく解説しているのでご覧になってください。

ブレットはお客さんに対して「こんなふうにもなれるのか」「こんなのもあるのか」「こんな私にもなれるのか」とお客さんの行きたい方向をしっかりと、イメージさせてあげることです。

イメージができないと残念ながらお客さんは最終的に買いません。ここはコピーライティングの腕の見せどころです。

T・・・(Transition) → 「行動」

quest-t

そして最後に「行動」です。QUESTフォーミュラの「T」でお客さんに行動してもらうわけですが、ここでも最後の壁Not Actが立ちはだかります。

例えば、こういう美容系の商品だと商品内容をあまり家族や他の人に知られたくないという心理が働く女性もいます。その場合、商品がどのような形でそういう名前で送られてくるのだろうと不安になっているかもしれません。

そういう不安を取り除くためにも、

お客様への商品の配達は中身がわからないようになっております。また、商品目は”雑貨”と表記してありますので、ご安心ください。

はい、こういう1文のコピーがあるのと無いのでは最後のお客さんの行動するかしないかに大きく関わってきます

QUESTフォーミュラの「T」では、しっかりと行動しない理由を潰すようにコピーライティングしてください。

QUESTフォーミュラまとめ

このようにセールスレターを流れの1つの型としてQUESTフォーミュラは有効に活用することができます。

「みんなが知っているなら同じ型になって売れなくなるんじゃないの?」
と思われるかもしれませんが、その心配はありません。

なぜなら、QUESTフォーミュラは人間が購入に至るまでの心理フローだからです。セールスレターを見ているお客さんは決して「このレターの構成、よくあるパターンだな」なんて見ていないのです。

お客さんが気にしているのは欲しいか欲しくないか、または買うか買わないべきかでしか見ていないのです。あなたがネットで買い物をする時のことを思い出してみてください。いちいち「このセールスはよくあるパターンの構成だな」なんて考えていませんので(笑)

「このレターの構成、よくあるパターンだな」なんて分析をしているのは同業者だったりセールス(セールスレター)を勉強している人ですので、どんどんQUESTフォーミュラは利用していってください。

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