3つのNotの壁

この動画ではコピーライティングをしていく上で立ちはだかるお客さんの「3つのNotの壁」について解説しています。コピーライティングを学ぶ上では基礎的なことですが、基礎だからこそ重要だと言える部分になります。

3つのNotの壁

Three Not
  1. Not Read → 見込み客は100%読まない
  2. Not Believe → 見込み客は100%信じない
  3. Not Act → 見込み客は100%行動しない

例えば、セールスレターを書いていたとします。あなたの書いたセールスレターは、ページを開けてもまず読みません。もし、読んだとしても、書いてある内容に関して信じません。そして、もし信じたとしても行動しません

これが3つのNotの壁です。つまり、セールスレターを書くときはこの3つの壁をクリアするように書いていくのです。

最も大きな壁:Not Readの壁を1%を読ませるために

Not Readの壁は3つの壁の中で最も大きな壁です。というのもこのNot Readの壁をしなければ、あなたの伝えたいメッセージを読むことは永久になく存在すらしないことと同じになるからです。

Not Readの壁はかなり多くの媒体でクリアしていく場面が出てきます。先ほどあげたセールスレター以外にも、

  • ブログの記事タイトル
  • ランディングページのヘッドコピー
  • メールの件名
  • 本のタイトル
  • FAXの1通目
  • DMのヘッドコピー
  • テキスト広告のキーワード

など、「読まれない」壁をクリアする必要がある場面はビジネスをしていると数多くあります。つまり、簡単に言っちゃうとタイトルですべて決まるということです。

なぜ、どんな本も最低200ページあるのか?

世の中の商業用として出版されている本はほとんど200ページ数を超えています。正直、つまらない本もたくさんあります。そでも、最低でも200ページはあるのです。

「そりゃ、ISBNの規定なんじゃないの?」と思われるかもしれませんが、ISBNはただの特定する番号で規定を管理している団体ではありません。全然関係ありません。じゃあ何なのか?

book

それは、本を並べた時に背表紙のタイトルが見えるようにするためです。もし、ページ数が20ページ、30ページしかなければ、背表紙を作ることができません。それはタイトルを読ませてNot Readの壁をクリアすることが永久にできないということなのです。

もし、背表紙にタイトルがなければ本屋さんに並べていたとしても永久に誰の手にもとってくれずに、ずっと売れません。

ちゃんと背表紙にタイトルが書かれている本でも、お客さんに全く手にとってくれない本なんか無数にあることを考えると、出版社の人が原稿ができても最後の最後まで本のタイトルをどうするか粘る理由がよくわかります。

Not Believeの壁をクリアするには

Not Believeの壁は、文字通り「信じない」の壁です。例えば、セールスレターの場合、ネットで初めて見たあなたの商品やあなたのことをことを普通は信用しません。じゃあ、どうやったら信用していくれるのか?

それは「第3者の声」や「証拠」を提示することです。よく利用するのは、

  • お客様の声
  • 権威の声
  • 証拠写真

などですね。

例えば、「豆乳クッキーで痩せます」と言われても普通信じませんよね?でも、既に豆乳クッキーダイエットで成功している女性が3万人いて、3万人分の上手くいったという声が事細かく書いてあればどうでしょうか?

最初は「本当かな?」と思いますが、それがやがて「これすげーな」と変わっていくのです。また、信用していないはその商品やあなたのことを全く知らないから信用していないわけです。

じゃあもし、知っている人が「これはいいですよ!」と薦めていればどうでしょうか。自分の好きな人気モデルがその豆乳クッキーを愛用していると言うとそこで反応が大きく変わってきます。

それが「信じない」の壁をクリアしていくための「第3者の声」です。これ以外にも証拠や写真を提示することによってNot Believeの壁はクリアしていくことができます。

Not Actの壁をクリアするには

最後に、Not Actです。「行動してもらう」壁をクリアするための例をいくつか上げてみます。

  • 決済の方法を増やす
  • 商品のお届けを翌日にする
  • 希少性(商品の数を限定にする、「本日限りの値下げ価格」など)
  • 安心(他の人も買っている)

「買おうっかな」と思ってもらったのに、最後の「決済」や「申し込みフォーム」がややこしいために、最後のActionをしてもらえないというのは非常にもったいないです。

例えば、フォームの入力が7つも8つもあるのを「名前」と「メールアドレス」の2つだけにするとか、決済方法を「カード」だけじゃなくて「銀行振込・郵便振込」「代引き」の増やすだけでも、お客さんは行動しやすくなります。

また、動画でもお話しているように、「商品は欲しいんだけど手元に届くのが1週間後ならもいいや」となってしまうお客さんもいます。このような場合は、それ防ぐために「お届けは翌日配送します」とできるとした方が購入する行動を促しやすくできます。

すごく小さなことなのですが、これらが積み重なれば全体の売上も大きく変わってきます。

その他にも、「限定性を出して商品の希少価値を高める」、「保証をしっかりオファーする」など、Not Actをクリアするためにできる工夫はたくさんあります。

最後の最後でツメが甘くなって売上や収益を逃さないようにしましょう。こういうのを「クロージングが甘い」と言ったりします。

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