2,000円のペンケースをヤフオクで35,853円で売る方法

画像出典：ヤフオク

ビジネス系コンテンツをやっている人の中で最近ちょっと話題になっているので、僕もちょっと取り上げようと思います。

ヤフオクで2,000円で販売されていたただの革のペンケースが2014年10月14日～2014年10月21日の間で、約18倍にまでに入札価格跳ね上がり、なんと35,853円という落札価格で販売されました。

この出来事はビジネスをやっている僕らにとって、「価値」について考える良い学習素材になるので月並みですがここから学べることを読解したいと思います。

実質価値 + 感情価値

このヤフオクで出品されている革のペンケースが35,853円という金額まで跳ね上がったのは、正に商品の感情価値を高めた良い例です。

このペンケースはただのペンケースではありません。このペンケースの実質価値は、

というところでしょう。

実質価値は機能的価値とも呼ぶこともあり、このペンケースの機能的な役割を果たす部分になります。

そして、今回落札価格が異常に跳ね上がった理由になる感情価値の部分ですが、これはこの出品者さんが「彼女に渡そうとしたプレゼントだったのだけど・・・」という物語が語られた上での購入者にとって感情的な付加価値が付け加えられます。

販売する商品は「本革のペンケース」です。付加価値としては「失恋した後、就職活動で成功するまでの毎日一番身近にあったものであるため、自分自身にとっては多くの思い出が詰まっている」という点になります。

出品者の方が商品説明のところで説明があるように、このペンケースの機能的な部分は一切関係がなく、出品者の強い思いでが詰まっているという感情的な部分に価値を感じている人が入札しています。

実質価値を上げるのも大事なのですが、実質価値（機能的価値）というのはコストがかかるのです。例えば、スマートフォンの大きさを2mm小さくしようと思うと膨大なコストがかかります。

しかし、有名カリスマタレントが利用しているというCM打つだけで「欲しい」と思うのが感情価値になります。こっちの方がコストとしては安いのです。

僕らがビジネスをしていく上で、特に日本なんかでは物質はあふれているのでいかに感情価値を高めて販売をしていくかがポイントになってきます。

感情価値を上げるためのストーリーテリング

そして、今回のヤフオクの出品物ですごいのは、商品説明文の物語です。以下、引用させていただきます。

2年前交際していた女性へのプレゼント用に購入したものです。
当時彼女は事あるごとに「学園祭の実行委員だから忙しい」と言っていたため、学園祭が終わって会えたときに渡そうと考え、9月頃に購入しておきました。
それから1月も経たないうちに彼女は学園祭実行委員で仲良くなった他の男と浮気をし、自分にはメールにてその旨の報告がありました。

当時の私は荒れに荒れ、その勢いで近所のキックボクシングジムに入会しました。
失恋によるあまりの辛さに一時は自殺も考えましたが、2年間猛練習を積みながら研究室での研究にも死に物狂いで取り組み、まさに必死に生きてきました。
そして先日、この「必死に生きてきた経験」を面接で赤裸々に語ることで、以前の自分自身では考えられないような大企業に就職が内定しました。
年末には自身の人生初となるキックボクシングの試合が控えています。

学生生活最後の年ということで、2年間トラウマとなっていた彼女の思い出を振り切り、自分自身の新時代の幕開けの第一歩とするべく、今回出品を決断しました。

この商品には私が必死に生きてきた「意志力」、そして「憎悪や悲しみを優しさに変える力」が宿っています。
我が家で飼っていたハムスターも、商品の外箱に触れただけで充電したてのヒゲ剃りのように元気になっていました。

人生に悩んでいる。許せない人がいる。過去にとらわれている。そんな方々が前に踏み出す決断をするための助けとなれば幸いです。

外見上は本革の赤いペンケースです。一切開封していませんでしたので外見は非常に綺麗ですが、数多の戦場をくぐり抜けてきたベテラン海兵隊員のような頼もしさを感じます。これが「生きる力」なのでしょうか。

状態の感じ方には個人差があることをご理解の上、ノークレーム、ノーリターンでお願い致します。また、入札者の方の評価によってはこちらから入札を取消させて頂く場合もございますので、ご了承ください。
（引用：ヤフオク[http://page6.auctions.yahoo.co.jp/jp/auction/f139847474]）

商品を売る時に、物語を語るだけで売り込まれてる気が全くしなくなり、逆に読みてを惹きつけることが可能になります。

なので、セールスレターなんかも書くときは必ず商品開発ストーリーを入れます。無理やり作ったようなものを入れると逆効果だったりしますが、商品ストーリーがあるのであれば入れるべきです。

このヤフオクの出品者さんは説明ページで「実話です」と記載している通り、別に話を捏造しているわけではないと思いますが、文章の書き方は非常に上手いなと思います。

というのも、

• この商品には私が必死に生きてきた「意志力」、そして「憎悪や悲しみを優しさに変える力」が宿っています。
• 人生に悩んでいる。許せない人がいる。過去にとらわれている。そんな方々が前に踏み出す決断をするための助けとなれば幸いです。

という入札者へのベネフィットをしっかりと入れているところです。

この出品者さんが、こういうコピーライティングテクニックを学んだことがあって意図的に書いているか自然にこのようなライティングになったのかはわかりませんが、感情価値を高める物語が素晴らしいと感じます。

東大生が受験に使ったノートが10万円で売れる

ヤフオクの面白いところは今回のような感情価値やストーリーが付加価値になり落札価格として数字に表れるところです。なので、販売を勉強するのには良い素材になります。

同じヤフオクで過去に「東大生が受験に使ったノート」が10万円で落札された事例があります。

これは東大受験に合格した東大生のお母さんが息子が受験していた頃のノートをヤフオクで売ったら、その価値を感じた人たちがどんどん入札をしていって最終的に約10万円ぐらいまで跳ね上がったという事例です。

これもノートという実質的（機能的）な価値はそこまでありませんが、東大に合格できるノートという感情的な価値が大きく付加されています。

それにしても、今回の出品者さんはかなり文章の表現力があるかと思います。

「数多の戦場をくぐり抜けてきたベテラン海兵隊員のような頼もしさを感じます。」

とか書いてますが、革のペンケースに対してなかなかこんな比喩表現できませんよ（笑）非常に勉強になる出品物だっと思います。

参照URL：ヤフオク（彼女にサプライズで渡そうと思っていたプレゼント 2歳1か月）

ストーリーテリングの代表的な型のヒーローズ・ジャーニーを半沢直樹に当てはめて僕が解説している記事もありますので、半沢直樹を見ていた人は是非そちらもご覧になってください。