お客様がお金を払う4つの段階 (OATHの法則)

この動画では、お客さんがお金を払う4つの段階について解説をしています。

どの段階のお客さんを相手にビジネスをしていくのか?

  1. 無知
  2. 無関心
  3. 興味あり
  4. 痛みを感じている

どの段階の人を相手にビジネスをしていくのか?どの段階の人を集めていくのか?というのはビジネスをしていく上で非常に重要なポイントです。

特にネットビジネスはDRMという手法を活用してくので、「お客さんを教育する」という概念があります。なのどの段階を集めてくるのかというのを自分で理解をしていないと教育をしていくことができません

学校の「教育」を例に考えると・・・

例えば、小学校2年生の40人のクラスに対して急に因数分解を教えていっても、おそらく35人以上は付いていけないでしょう。因数分解をするための教育ができていないので、サッパリ何を言うているかわらん・・・ということになります。

もし、これがお客さんだとしたら、「あまりにも難しい過ぎて」と多くの人が離れていくことが考えられます。逆に中学校3年生の40人のクラスに対して、「分数の計算」を教えるような授業をしたら退屈過ぎてつまらないと思うわれることでしょう。

これは、今自分がどの段階の生徒を受け持っているかを自分で把握しておく必要があるということです。把握していないとDRMの「教育」が上手くいきません。

「偏頭痛」をテーマに4つの段階を考える

最近僕の周りの人間が「偏頭痛」をテーマにしたビジネスをやっているので、「偏頭痛」をテーマにしてこのOATHの法則と言われるこの4つの段階を考えてみます。

「偏頭痛」のに対して無知

まず無知レベルです。これは「偏頭痛」の症状を感じたこともあるのにもかかわらず、それが「偏頭痛」かどうか認識していないということです。

実際にそういう人います。なんか頭がガンガンするなあということがたまに起こるらしいのですが、それを「偏頭痛」だという言葉に該当することは認識していないのです。

こういう人は今は無知レベルですが、言葉さえ知れば無関心をすっ飛ばして「興味あり」のレベルまでにいきます。

「偏頭痛」に関して無関心

ビジネスをする上でのこの段階の人が一番厄介です。というのもこの段階の人は自分が偏頭痛持ちだということを認識しているわけです。

認識しているのにもかかわらず、「偏頭痛という病気に対しては無頓着なのです。なので、その危機や治療の必要性を教育していったとしても反応がとれないということもあります。

なので、ビジネスをする側としては4つの段階なの中では一番厄介な段階のお客さんだと言えます。

「偏頭痛」に対して興味あり

ビジネス初心者でもこの段階の人を集められるとすぐに売り上げを立たせることも可能です。このレベルにくるともちろん自分が偏頭痛持ちだということは認識していて、更にその危険性などもある程度認識しているので「なんとかする必要はあるなあ」と考えているレベルです。

ここの層が割合的にも一番多い層で、特にネットビジネスの場合なんかDRMの「教育」のし甲斐のある段階のお客さんです。ここから次に説明する「痛みを感じている」の方に教育していけば、販売に繋げていることができます。

「偏頭痛」に対して痛みを感じている

ここの段階のレベルのお客さんは「もうなんとかしたい」「今すぐなんとかしたい」という段階です。偏頭痛に関してもある程度知識を持ち合わせていて、既に薬を服用している場合もあります。

病院に行ったりして薬も飲んでいるけどあまり解決できない・・・という状態は、正に痛みを感じている状態です。

この段階の人に対しては良いオファーさえできれば「教育」をする期間もなく、今すぐ商品提供をすることができます。つまり、ビジネスをやる側としては、この痛みを感じているという人のレベルを相手にするのが早く売り上げを上げられるとくことです。

 初心者の場合は興味ありと、痛みを感じているを狙う

全くこれまでビジネスをやったことがないというような場合は、この4つの段階のレベルでいうと、

  • 興味あり
  • 痛みを感じている

の2つを狙っていけばいいです。

で、競合が多いのはやはり「痛みを感じている」の段階に対してです。例えば具体的なキーワードを上げるとすれば、

偏頭痛 治し方

というキーワードを検索する人は、既に偏頭痛を知っていて今すぐ治したいと思っている今すぐ客にあたります。今すぐ客は今すぐお金になるお客さんなので、競合が多くなるのです。

また、顕在市場なのでそこに群がりやすいのです。なので、痛みを感じている今すぐ客だけでなく、興味ありのレベルの人をジワジワと集めておいて、ちょっとずつ教育をしていくということが理想です。

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