お客様はどんな時にものを買うか

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この動画では、人がどんなときにものを買うかというお話をしています。

お客様は感情が動いたときに行動する

ビジネスをする場合、僕らはお客さんを誘導して最終的に購入に至ってもらわなければなりません。「購入する」ということは「自ら行動させる」ということです。

日常、人は自分の意思で行動しているように思いますが、実は外部からの影響を受けて行動していることが多々あるのです。

例えば、昔振り込め詐欺が流行りましたが、あれは全くのアカの他人の電話によって自分の大事な孫の状況を想像して感情が思いっきり揺れ動かされたわけです。

STEP1.[外部からの影響を受ける]

STEP2.[感情を動かされる]

STEP3.[行動する]

という3ステップを踏んでいます。僕らは、ビジネスをしている人間、つまり仕掛ける側ですから、見込み客の心を動かさないといけないわけです。それが、別に購入というお金を払う行為でなくてもいいんです。

(※あっ、ちなみにですが振り込め詐欺を例にするなんて不謹慎だ!と思われるかもしれませんが、セールスと詐欺は紙一重で社会的には犯罪であり道徳的にもよくありませんが、学べるとことはたくさんあります。どんな日常でもビジネスに関連して学びになるところはありますので。)

キャッシュを生むときは、「購入する」というActionですが、お客様には購入していただくというAction以外にも、

Exmaple
  • 会場に足を運んでいただく
  • メールを返信していただく
  • アンケートに協力していただく

など、いろんなカタチでActionしていただきたいことはたくさんあるわけです。だからこそ、感情を動かせることを常に意識しておかなければなりません。

ネットビジネスの場合は、パソコン画面上でカチカチしているだけでお金を儲けられるという感覚の人が多いみたいですが、オンライン上だからこそオフラインよりも感動させることを意識しないと画面の向こうにいる人には伝わりにくいです。

どんな時に相手の感情が動くのか?

では、特にビジネスにおいて相手の感情が動く時はどういった時なのでしょうか?ここでいう「相手」といのはお客様のそうですし、ビジネス・パートナーもそうですね。

僕の考える相手の感情が動く瞬間というのは、自分の期待値を上まった時と定義できると思っています。その自分の期待値との上回り方のギャップが大きければ大きいほど、Actionも大胆になります

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簡単な話、動画でもお話ししていますが、「10万円ぐらいしそうだなあ」と思いながら商品説明を受けていて、実際に価格を聴いたときに1万円だったら

「うわっ、安い!買おうっかな!!」ってなりますよね?それは自分がこの価値に対してならこれぐらいの金額は払わないといけないだろうという期待値を遥かにに上回ったから感情が動いたのです。

感情を数値化するのは難しいかもしれませんが、10万円ぐらいのものが1万円だとしたらその期待値は10倍のギャップがあったということになりますよね。

金額だけではありません。例えば、あなたが久しぶりに病院に行ったときに、そのお医者さんが診察室で、

「あなたの病気は私が絶対に治させますから。私は、病気で自分の本来生きたい人生を生きれない人を見過ごすわけにはいかないんです。なんかあったらすぐに言ってください。夜苦しくなったりした場合の緊急の場合はこの携帯電話090-xxxx-xxxxにかけてきてください。」

などと言われたらどうでしょうか(笑)?

うわ、なんかこの先生すごい!なんかあったらこの先生に頼ろうって思って、またその病院に通院しませんか?

しますよね?実際に僕はこれに近い経験というかそういう先生が近所にいたことがあったのでビックリしたことがあるんですが・・・

これも、自分が病院に行って受けられる待遇の期待をはるかに超えてきたから感情が動かされたのです。感情が動かされたので、患者さんはまたその先生のいる病院に行くという行動をするのです。

単発の売上ではなく継続的に収益を得るために

「自分の期待値を上回った時に人は感情を動かされて行動する」ということを言いましたが、ビジネスをやる時に、1度だけこういうことをできる人は実はたくさんいるんです。

このブログはネットビジネスをやっている人やこれからやる人が多いので、ネットビジネスで例を出していうと、

単発でセールスレターを書いて期待を上回るようなものを提供をしたとしても、次にそのお客さんに期待と同等または期待を下回るようなものを提供したとすれば、もうお客さんはもう信頼してくれません。

ビジネスは単発の大きな売上を一発稼いでもあんまり意味がなくて、継続的に収益を上げられることに意味があります。

「実情 > 期待値 > 商品価格」を徹底し、期待を裏切る

このネットビジネス(ここではアフィリエイト等のお金儲け系)の業界では、お客さんを騙すようなことをして単発の売上や収益を望んでそういうことをする人がいます。

(※今は少なくなってきましたが、以前はそういう人が多くてこの業界のイメージが悪かったのは事実でしょう。)

すぐに消えていくような人は宝くじを買うような一攫千金を狙っているの人が多く、イコールお客さんとの信頼がありません。お客さんとの信頼関係をずっとキープしながら継続的に収益を得るためには

実情 > 期待値 > 商品価格

という不等号の順序を続けていくことです。良い意味でいつも期待を裏切るんです。長年売れているお笑い芸人の話って聞いていて、いつも期待を裏切られるんです。もし想定している範囲でオチが走って行くとつまらないのです。

長年売れ続けている人の話は、こうだろうな~と想定していても、全く違う角度から飛んできたりして予測不能なんですよね。この裏切りを続けていくから、売れなくなることがないのです。

同じです。

お客さんの期待を良い意味で裏切り続けることが、継続的に収益を得ることにつながるのです。

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