ゴルディロックス効果という言葉はたぶん普段聞かないと思うんですが、実は日常であなたもかなり知らず知らずのうちにその効果にやられています。
日常の買い物なども、自分が選んでいるようで、実は選ばされているということもあります。男性の場合、合コンで気に入った女性を選んだつもりが、実は女性陣に意図的に選ばされていたとかいうことあります。
逆にこのゴルディロックス効果をあなたは知っておくだけでお客さんの商品選択を意図した選択に心理誘導することができますので、是非覚えておきましょう。
ゴルディロックス効果って何？
ゴロディロックス効果というのはすごく簡単に言うと「ちょうどいい加減」とか「心地良い状態」のことです。
もとは、英国の童話で「ゴルディロックスと三匹のくま」という主人公の女子がゴルディロックスという名前で、その主人公の女子がちょうどいい加減の物を選択していくというところからきているようです。
まあ語源はそんなに重要じゃないので、覚えなくていいです。
マクドナルドのポテトの「S」「M」「L」は真ん中のMサイズが一番売れる
すごく身近な例で言うとマクドナルドのポテトです。ポテトには「S」サイズ、「M」サイズ、「L」サイズがありますが、最も購入率が高いのはMサイズです。
多くのお客様はSMLとサイズを3つ提示されたら、「ちょうどいい加減」のゴルディロックス効果がはたらく真ん中を選ぶのです。
今まくどなるどの例にしましたが、例えば松竹梅という3つのコースがあれば、だいたい「2:5:3」の比率で選択されると言われています。
4,000円の商品を売りたければ、3,000円の商品と6,000円の商品を用意する
お客さんはいつもいつも購入しようと検討している商品に対して知識を有しているわけではありません。ほとんどの場合は自分で判断できる基準なんて持っていません。
そうなったら、「真ん中ぐらいを選んでおけばいいだろう」とう心理が働くのですから、もし4,000円の商品を一番売りたければ、それより劣る3,000円、それより上の価格の6,000円の商品を用意すればいいのです。
なので、先ほどのマクドナルドのよう物販なのであれば、真ん中の商品の利益率を一番高くしていることが多々あります。
わざと劣化版を入れて高い商品に誘導する
例えば電化製品で「A」「B」「C」の3つの新商品を並べたとして、機能も同じ、デザインも同じという商品ならお客さんはなかなか購入の決断ができません。
しかし、そこに「A」の型落ちしている商品として劣化版の「D」を陳列するようにします。そうすると、お客さんは、「A」と「D」を比較しはじめます。「A」と「D」を比較するようになると、「それならAにしようと」いう心理状態になります。
ここに「この辺ならいいだろう」とう快適さがお客さんの方に出てくるのです。そのために、「A」を買わせるために陳列に、あえて同じメーカーの捨て駒である「D」商品を並べたりしていることは多々あります。
合コンをセッティングした女子が自分を選んでもらうために・・・
これはビジネスだけに限りません。男性が女性を選ぶときにも「ゴルディロックス効果」が上手く利用されていることがあります。
例えば、コンパにいったとします。男女4対4のコンパです。女性の幹事はAさんで、それぞれの服装や見た目のタイプは以下の通りでした。
Aさん：清楚系
Bさん：B系
Cさん：お姉さん系
Dさん：見劣り清楚系
この女子メンバーのグループの幹事のAさんは清楚系なのですが、自分が一番チヤホヤされたいために、自分と同じ系統の女友達で自分よりか可愛くないDをさんを誘って自分の都合のいいようにメンバー構成するのです。
そうすれば、AさんとDさんを比較した時にAさんが映えますよね？男性からすると、「いちいちそんなことをするのか？」と思うかもしれませんが、女性はその辺はやはり計算高いのです。
このように、日常でいろんなシーンで意図的に選択を誘導されていることがよくあるということです。普段の買い物でも自然とそうなっていることがありますので、次回外に買い物などに出かけたときは意識してみてください。
そして、自分が商品を販売する時には、この「ゴルディロックス効果」を是非活用していきましょう。
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