この動画では、コピーライティングを勉強する上で知っておくべき人を動かせてしまう原理として「理由をつける」というお話をしました。
理由があるだけで人は動く
人に何か頼みごとをする時に理由をつけるだけで成功しやすくなるという原理です。人間は行動をするときに「理由」を欲しがります。理由なしに強要されて行動する程苦痛なことはありません。
動画で説明しているコピー機の順番待ちの話の例は影響力の武器に出てくる話で有名な話です。
事例：コピー機の前に並んでいる人の前で
図書館のコピー機の前にいる人に、
「すみません・・・５枚だけなんですけど、先にコピーをとらせてくれませんか」
と要請すると、60%の人が承諾してくれました。そして次に、同じ条件のもと、
「すみません・・・５枚だけなんですけど、急いでいるので先にコピーをとらせてくれませんか」
と要請すると、94%もの人が先にコピーを取らせてくる結果に変わりました。”急いでいるので“とつけ加えただけなのにです。
しかもその理由は「急いでいるので」という、「知らねえよ」と並んでいる全員から突っ込まれそうな理由ですよね。たぶん、コピー機の前に並んでいる人は全員急いでいると思のです（笑）
そして最後にまた同じ条件のもとで、図書館のコピー機の前にいる人に対して、
「すみません・・・５枚だけなんですけど、コピーをとらなければならないので、先にコピーをとらせてくれませんか」
と言って頼んだのです。そうすると、また93%もの人がこれに対して同意し、コピーをとらせてくれたのです。”コピーをとらなければならないので”って全く理由の内容としては理由になっていませんよね。
しかし、この実験からわかることは人が動く原理はその理由の内容に関しては関係がなく理由さえれば動いてしまうということです。「要請＋理由」で人は動くのです。
「要請＋理由」をコピーライティングにどう活かすか？
例えばですが、お店でもネットでもどちらでもいいのですが、このように二重価格になっているものをよく見ますよね？本来ならば、457,000円だけど現在は108,000円というヤツです。
このような価格表示を見ると、お客さんは30万円以上も安くなっていることは嬉しいのですが、同時になぜ「こんな金額になるの？」と思って購入に至りません。ここで、「要請＋理由」です。
例えば家電量販店で、この二重価格にするのであれば、
「45万7千なのですが、こちらはわけあり価格でディプレイの若干の傷と現品限りになりますので、このお値段とさせていただいています」
と店員さんに説明されれば納得がいきます。店舗では、店員さんが口頭で説明できますが、ネット上では口頭の説明ができないので、この理由をコピーライティングとしてわかりやすく書くのです。
これだと、108,000円に納得して買うことができますよね。この理由は、コピー機の例のように全うな理由じゃなくてもよくてのです。例えば、こんな感じです。
お客さんからすると「店長が40歳の誕生日かどうかは知ったこっちゃないよ」って感じなのですが、「要請＋理由」の人を動かす原理としては理由がないよりかは断然こちらの方が売れるということなのです。
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