リストとオファーとレター

この動画では、「リスト」と「オファー」と「レター」の関係性について解説しています。

「リスト」と「オファー」と「レター」の関係

という言葉がでてきましたが、聞きなれない言葉もあるかもしれませんので簡単に説明します。この3つの言葉はDRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）の世界でよく使われる用語です。

「リスト」なんかは、どんな商売で利用しますので一般的にも通用しますが、「オファー」や「レター」と言われても何それ？という認識が当たり前だと思います。

リストとは？

顧客リストのことです。既に、商品を購入していただいたお客さんはリストです。そして、これから購入していただけるであろういわゆる見込み客のリストです。自社で既に保有しているリストのことをハウスリストと読んだりすることもあります。

リストは商売をする中でもっも重要な資産です。

商売は、名簿で始まり名簿で終わる

と昔から言われるぐらいです。逆に顧客リストさえあれば売上はあげられることができるということです。今でも顧客リストが売買されているのは当たり前で、例えばTUTAYAの会員の人はいろんな企業のその情報が売られています。

だから、20歳の誕生日の年の前に成人式の振り袖業者からのハガキが届いたりするわけです。

オファーとは？

続いて、オファーです。オファーは一般的には「依頼を受ける」というようなニュアンスで使うことが多いと思います。「あの天下のトヨタからオファーがきたぞ！」みたいな使い方しますよね？

ここではそうではありません。オファーはお客さんに対しての約束です。何を提供するのかのすべてを含めてオファーです。詳しくは『お客様が手をださずにいられなくなるオファーの作り方』でかなり詳しく説明しているので、まず見ていただきたいのですが、商品の価値の提供以外にも

• 保証2年間付き
• 期間限定
• ポイント2倍
• 手数料負担
• 配送料無料
• 特典付き
• 30日間返品OK
• 残り10名限り
• 会員様サービス初回無料

このようなものをすべて含めてオファーです。

レターとは？

そして最後にレターです。

レターというのは、「セールスレター」の略語です。今でこそインターネットがインフラになったので、ネットでダイレクト・マーケティングを利用するのは当たり前のような手法になっていますが、昔はそうではありませんでした。

「レター」は言葉の通り、手紙です。手紙を書くように、見込み客のポストにダイレクトメールとして投函し、その手紙で最終的に商品を買ってもらうように誘導していく文章を書いていたのが元です。

だいたいマーケティングの手法というのは日本はいつも遅れていて、最先端である米国の5年遅れまたは10年遅れなどと言われています。DRMも元は米国で使われていた手法で、米国は日本と違い国土が広く顧客にアプローチするためには、紙媒体でダイレクトに送るしかなかったのです。

日本は昔から訪問販売でセールスをしたりすることもありましたが、米国ではなかなかそう簡単にできるものではありません。なので、ダイレクトレスポンスマーケティングが発達したと考えられます。

セールスレターはオファーをそのお手紙に書くという意味なのです。

「リスト」と「オファー」と「レター」の関係

「リスト」と「オファー」と「レター」の意味がわかれば、次はこの3つの関係性です。この3つがどのように関係していかというと

リスト　＞　オファー　＞　レター

です。この不等式の意味は、良い「リスト」がなければ良い「オファー」はできないし、良い「オファー」がなければ良い「レター」は書けないということです。

もう少し別に言い方をします。どなに良い「オファー」だったとしても「リスト」がないと売れないし、どんなに良い「レター」だったとしても「オファー」が弱ければ売れない、です。

どっちでもいいです。この3つの関係がわかればどっちでもいいです（笑）

要するに、世界一実力のあるコピーライターにコピーを書かせても、そもそもお客さんにとって魅力的なオファーでなければ全く売れないし、ましてや顧客リストもなければ売上は確実に0だということです。

この記事はコピーライティングの講座なので、コピーライティングテクニック的なところに常に頭がいってしまいがちですが、コピーライティングテクニックだけに頼っててもダメなので根本的なところを忘れないでね、ってことなんです。

リストをぞんざいに扱った瞬間にあなたは終わり

こういう「リスト」と「オファー」と「レター」の関係が理解できると、「そうか、結局はリストが大事なんだー！」