NotAct の壁を超えるQ&A の作り方

make-qa

この動画では、Q&Aの作り方についてお話をしています。

セールスページのQ&Aの本当の目的

一般的にホームページの「Q&A」のコーナーというと、あらかじめ、ありそうな質問に答えておくという感覚だと思います。しかし、セールスレターのようにお客さんに商品を買っていただく案内文の場合はただ単にあらかじめ質問に答えておくというような生ヌルいのもではありません。

セールレターのQ&Aの本当の目的は、お客さんの買わない理由を潰すためにあります

理想のセールスレターというのは最後まで読んだら「はい、買います」となる状態です。しかし、そこまでのレターを書ける人は世界で指折りのコピーライターともなれば書けるかもしれないが、まず僕らがお客さんに対して何の不安や心配もなく購入してもらう流れを作るのは難しいでしょう。

そこでQ&Aというフレキシブルなコンテンツを作ることによって、常に「質問」と「回答」を増やしていくのです。質問と回答が増えていくほど、お客さんの買わない理由はレター上で潰していけることになります。

お客さんが買わない3大理由

では、セールスレターを読んでお客さんが買わない理由というのはどういう理由でしょうか?これは、人であれば誰でも買わない理由を作りたくなる3大理由があります。それは、

  1. お金がありません
  2. 時間がありません
  3. 自信がありません

この3つです。どんな商品であっても、お客さんが購入前に不安に思ったり心配していることはこの3大理由にカテゴライズできます。

買わない3大理由の例

「私のような主婦でもできるでしょうか」
→自信がない

「これは高くないでしょうか?」
→お金がない

「以前に○○して上手くいかなかったのですが大丈夫でしょうか?」
→お金がない

「本当に痩せられるんですか?」
→信用していない

「毎日夜遅くまで仕事をしていて実践できる時間があまりとれないのですが私にもできますでしょうか?」
→時間がない

可能性のある反論に対して答えていく

どんなセールスにも必ず反論があります。対面でセールスする場合は比較的簡単で目の前のお客さんの反論に答えればいいのです。そしてそれに対しの反応が即時わかります。納得しているようなのか、未だ納得がいっていないようなのか。その反応によってこちらも次の対応を変えられることができます。

しかし、セールスレターの場合はそういうわけにはいきません。セールスレターの場合は可能性のある反論に対して答えていく必要があります。

反論をQ&Aの「Q」に盛り込むと逆にお客さんを不安にさせないのか?

「お客さんが思ってもいない反論をこっちが書いてしまうと、かえってお客さんを不安にさせるのじゃないか」というような意見が出てきたりします。

しかし、その考えはお客さんを見くびっています。お客さんはその気になれば「買わない理由」なんていくらでも思いつくのです。

なので、可能性のある反論は「Q」にしっかりと入れべきなのです。

あえて自分が不利になったりマイナスになる要素もいれる

「A」にはあえて自分(販売者)が不利になる要素を入れるのも有効に働きます。
Qの数が多いQ&Aコンテンツの場合、回答がいつも販売者に都合の良い回答だとやはり不信感を持つ場合もあります。

実際あなたがお客様に提供するオファーは100%完璧ではないはずです。
100人に1人や2人は満足していただけない場合があって当たり前です。

その可能性も素直に出すことによって、信ぴょう性が高まる効果があります。

例えば、「返金保証」のオファーを提示していて、あえて実際に「返金依頼がきた内容」をQ&Aコンテンツとして掲載するなどです。

ただ、このマイナス要素はたくさん作る必要はありません。
あまりにも不利な要素を入れると当然不利になってしまいます。

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